Sechs Tipps für die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch

Für die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch sollte man seinen Marktwert kennen. Er ist ausschlaggebend für ein hohes Einstiegsgehalt.

Als potenzieller Arbeitgeber will sich der Personalchef beim Kennenlernen ein möglichst genaues Bild von einem Bewerber machen. Dieser muss deshalb mit seinen Qualifikationen und seinen Kompetenzen punkten. Zum Ende des Gesprächs fragt der Personaler in der Regel nach den Vorstellungen vom Gehalt. Damit die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch nicht zum Stolperstein wird, helfen folgende Tipps.

Warum ist die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch so wichtig?

Schaut man sich den monatlichen Bruttolohn nach Branchen an, dann fällt eine enorme Bandbreite auf. So verdient man im Gastgewerbe in der Schweiz traditionell weniger als bei einer Bank oder einer wissenschaftlichen Dienstleistung. Wenn es um die finanziellen Perspektiven geht, spielt die Berufswahl also eine wichtige Rolle.

Nennenswerte Unterschiede beim Lohn und Gehalt gibt es nicht nur in den unterschiedlichen Branchen. Jeder Bewerber hat im Vorstellungsgespräch bei einem potenziellen neuen Arbeitgeber die Chance, ein gehobenes Gehalt zu fordern. Das gilt für Berufseinsteiger und für Kandidaten nach dem Wechsel des Arbeitgebers.

Der Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch kommt deshalb eine wichtige Bedeutung zu. Geht man geschickt vor, dann kann man durchaus ein attraktives Einstiegsgehalt verlangen. Lehnt der potenzielle Arbeitgeber ab, dann besteht immer noch die Gelegenheit für eine Korrektur nach unten.

Die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch ist auch deshalb so wichtig, weil man Versäumnisse später kaum noch korrigieren kann. Wer seine Gehaltsforderung im Bewerbungsgespräch zu niedrig ansetzt, hat bei nachfolgenden Verhandlungen wenige Chancen, das Versäumte nachzuholen. Gerade deshalb ist es im Bewerbungsgespräch besser, mit einer höheren Forderung ins Rennen zu gehen.

Natürlich sollte man darauf achten, keine unrealistischen Gehaltsvorstellungen zu nennen. Eine ambitionierte Summe spricht bei der Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch aber dafür, dass der Bewerber seinen Marktwert realistisch einschätzt.

Mit der richtigen Vorbereitung hinterlässt er einen guten Eindruck und punktet mit Souveränität und Selbstvertrauen. Dadurch steigen die Chancen auf ein angemessenes Gehalt fast automatisch.

Welche Tipps helfen bei der Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch?

Viele Arbeitnehmer fühlen sich bei der Verhandlung des Lohns ein wenig unbehaglich. Das gilt für die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch genauso wie beim späteren Jahresendgespräch. Wer die folgenden sechs Tipps beachtet, macht in der Gehaltsverhandlung eine ganze Menge richtig.

• Den Marktwert analysieren
• Ein klares Ziel definieren
• Die passende Strategie festlegen
• Die richtige Gelegenheit suchen
• Das Gespräch vorab trainieren
• Gelassen bleiben

Alle sechs Schritte bauen aufeinander auf und lassen sich der Reihe nach erledigen.

1. Jeder Bewerber sollte seinen Marktwert kennen

Am Anfang einer jeden Lohnverhandlung steht die Analyse des Marktwerts. Das gilt für die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch ebenso wie für die Forderung nach mehr Geld im Jahresendgespräch. Der Bewerber muss wissen, was andere Arbeitnehmer in seiner Branche bei vergleichbarer Erfahrung verdienen. Hilfreich sind ausserdem Fakten rundum kürzlich verbuchte Erfolge oder zusätzliche Qualifikationen.

Ein Blick auf die Seite von Lohncheck ist bei einem Gehaltsvergleich hilfreich. Hier können Fach- und Führungskräfte prüfen, was andere Arbeitnehmer in ihrer Branche verdienen. So lässt sich leichter einschätzen, wie hoch das Potenzial für die eigene Gehaltsforderung ist.

2. Ein eindeutiges Ziel muss her

Für den nächsten Schritt braucht man einen Taschenrechner. Denn jetzt geht es darum, den Gehaltswunsch konkret auszurechnen. Neben dem Zielgehalt ist die prozentuale Erhöhung des Lohns im Vergleich zum heutigen Gehalt ausschlaggebend. Sofern es einen leistungsgebundenen Bonus gibt, überlegt man sich auch, ob das Fixgehalt oder der Bonus höher ausfallen soll.

Um das Gehaltsziel so genau wie möglich festzulegen, sollte der Bewerber die Gehaltsstruktur seines potenziellen Arbeitgebers kennen. Wenn möglich, informiert man sich schon vor der Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch über die Lohn- und Gehaltsstruktur. So lässt sich das Zielgehalt noch realistischer formulieren.

3. Eine individuelle Strategie weist den Weg

Hat der Bewerber festgelegt, wie hoch sein Zielgehalt sein soll, geht es um die passende Strategie für die Lohnverhandlung. Es kann von Vorteil sein, bei einer Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch den ersten Schritt zu machen. Vielleicht hat der Bewerber auch bereits in seinen Unterlagen eine konkrete Zahl geäussert.

Ganz wichtig ist es, einen gewissen Spielraum für Verhandlungen zu lassen. Deshalb sollte man eine Bandbreite als Forderung angeben, ohne eine konkrete Summe zu nennen. Will man also zum Beispiel 160'000 Franken verdienen, liegt diese Bandbreite etwa zwischen 155'000 und 165'000 Franken.

4. Der passende Zeitpunkt macht es leichter

Irgendwann im Vorstellungsgespräch kommt der Zeitpunkt, an dem der Kandidat Farbe bekennen muss. Dann fragt der Personalchef nach den Gehaltsvorstellungen. Es gilt, die Balance zu wahren zwischen Eigeninitiative und Zurückhaltung.

Auf keinen Fall sollte der Bewerber die Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch gleich am Anfang führen. Sinnvoller ist es, das Gespräch zunächst laufen zu lassen und auf die Fragen des Personalchefs oder des potenziellen Vorgesetzten einzugehen.

Meistens steht die Frage nach den Gehaltsvorstellungen im letzten Drittel des Termins an. Dann sind die relevanten Themen bereits umfassend erörtert. Spricht der Personalchef die Geldfrage nicht direkt selbst an, ist die Initiative des Bewerbers gefragt. Hier geht man geschickt vor, indem man auf die Gehaltsvorstellungen im Bewerbungsschreiben verweist.

5. Etwas Training nimmt die Nervosität

Eine Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch führen die meisten Bewerber wohl eher selten. Schliesslich bewirbt man sich nicht allzu häufig um eine neue Position bei einem anderen Unternehmen. Es ist deshalb verständlich, wenn es hier ein wenig an Praxis fehlt und der Kandidat zuvor nervös ist.

Etwas Training kann nicht schaden und es gibt heute einige Online-Tools, die dabei helfen. Viele basieren auf künstlicher Intelligenz und sind äusserst hilfreich. Wer bevorzugt mit einem menschlichen Gegenüber trainiert, bittet vielleicht einen Freund oder eine Freundin darum, ein Rollenspiel durchzuführen.

Dabei kann man zum Beispiel ganz gezielt nachstellen, wie man mit kritischen Fragen oder Ablehnung umgeht. Natürlich kann man ein Gespräch auch mehrfach vorab üben, um noch mehr Routine zu gewinnen.

6. Gelassenheit ist Trumpf

Auch mit perfekter Vorbereitung kann ein Bewerber wohl kaum vermeiden, im Gespräch nervös zu sein. Das weiss auch ein Personalchef und das ist nicht weiter schlimm. Man kann die eigene Nervosität sogar thematisieren und im Gespräch darauf hinweisen.

Sollte es bei der Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch nicht so laufen wie erhofft, hilft nur eins: Ruhe bewahren! Einmal tief durchatmen, freundlich Blickkontakt halten und weiter souverän bleiben: Das ist die beste Art, mit einer Ablehnung umzugehen. Auch wenn man sich im Vorstellungsgespräch zunächst nicht auf eine gemeinsame Gehaltsvorstellung einigen kann, muss das kein Ablehnungsgrund sein.

Falls die weiteren Voraussetzungen stimmen, hat der Personaler vielleicht die Möglichkeit, zusätzliche Leistungen zuzusagen. Unter Umständen kann auch ein Dienstwagen zur Verfügung gestellt werden. Als Alternative gibt es vielleicht weitere Zugeständnisse des Arbeitgebers zum Ausgleich.

Wer an dieser Stelle im Gespräch mit Ruhe und Souveränität überzeugt, hat die besten Chancen, eine Zusage zu bekommen. Über kleinere Abweichungen bei den Gehaltsvorstellungen kann man sich dann in der Regel noch einigen.

Es gibt also einige hilfreiche Tipps für eine Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch. Der interessierte Arbeitgeber wird auf eine Lohn- und Gehaltsforderung professionell reagieren und seinem potenziellen Mitarbeiter anbieten, was möglich ist. So ist der Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit schon im Bewerbungsgespräch gelegt.

Viele weitere Anregungen für eine langfristig vielversprechende Kooperation zwischen dem Arbeitgeber und seinem Mitarbeiter sind bei Lohncheck nachzulesen. Zudem sind wir bei Fragen per E-Mail erreichbar.