Wie frage ich nach einer Gehaltserhöhung?

Das Leben wird immer teurer, im Beruf steigen die Anforderungen immer mehr. Da ist ein kein Wunder, wenn Sie sich wünschen, dass Ihr Einsatz von Ihrem Arbeitgeber auch richtig honoriert wird. Um eine Gehaltserhöhung zu bitten, ist allerdings eine kniffelige Angelegenheit, die viel Fingerspitzengefühl erfordert, denn hier treffen naturgemäß Interessen aufeinander, die sich diametral gegenüberstehen. Mit den richtigen Argumenten wird es Ihnen aber sicher gelingen, Ihren Chef in einem Lohngespräch von einer Gehaltserhöhung zu überzeugen!

Der grösste Fehler, den Sie bei einem Lohngespräch machen können, ist eine schlechte Vorbereitung. Mal eben zwischen Tür und Angel damit herauszuplatzen, dass Sie ein besseres Einkommen fordern, geht garantiert schief. Denn für Sie ist dieses Gespräch sicher eine ungewohnte Situation, in der Ihnen die nötige Souveränität fehlt. Für Ihren Vorgesetzten ist so ein Gespräch Routine. Machen Sie sich also fit, bevor Sie um einen Termin bitten und freunden Sie sich mit dem Gedanken an, dass Sie selbst erst einiges für eine gute Verhandlungsbasis tun müssen, um nach dem Gespräch mit einem satten Lächeln erfolgreich aus dem Chefbüro zu tänzeln.

Nicht jammern, sondern positiv argumentieren!

Beginnen Sie mit der Vorbereitung des Gesprächs bei sich selbst, und zwar so früh wie möglich. Machen Sie sich bewusst, dass Ihr Vorgesetzter nicht Ihr Gegner, sondern nur an Sachzwänge gebunden ist. Denn selbst, wenn Ihr Chef sehr menschlich ist und sich bemüht, sein Team nicht als «Humankapital» zu betrachten, muss er sich doch an die Spielregeln halten. Führungskräfte tragen die Verantwortung für ihre Mitarbeiter und müssen wirtschaftlich denken. Denn schliesslich sind sie nicht nur dem Unternehmen verpflichtet, sondern auch all den Familien, die von den Löhnen des Unternehmens leben. Das macht oft Entscheidungen erforderlich, die im privaten Rahmen ganz anders ausfallen würden. In einem Gespräch über Ihr Gehalt treffen Sie also im Prinzip auf Augenhöhe auf einen Partner, für den Sie Verständnis aufbringen sollten. Nicht, um ihm Recht zu geben, wenn er eine Erhöhung Ihres Einkommens ablehnt, sondern, um ihn mit Argumenten zu überzeugen, die dem gesamten Unternehmen helfen.

Vergessen Sie also die «Jammer-Strategie». Weisen Sie nicht darauf hin, dass die Lebenshaltungskosten immer weiter ansteigen, dass Ihre Jüngste eine teure Zahnspange braucht und dass Sie ja auch noch das Haus abbezahlen müssen. Bei diesem Pokerspiel können Sie nur verlieren, denn wenn Ihr Vorgesetzter das möchte, kann er Ihnen als Antwort aufzählen, welche Unkosten er für die gesamte Abteilung aufbringen muss. Dagegen wird Ihre Zahnspangenrechnung aussehen wie ein lächerliches Luxusproblem und Sie verlassen geknickt das Büro. Argumentieren Sie auch nicht damit, wie lange Sie schon für das Unternehmen tätig sind und dass Sie wissen, was Ihre Kollegen verdienen. Denn wenn Sie in den Augen Ihres Chefs ein Kandidat sind, der gern Bleistifte anspitzt und sich die Zeit damit vertreibt, an der Kaffeemaschine Witze zu erzählen, werden Sie sich mit Vergleichen und dem Wunsch nach Anerkennung Ihrer «Verdienste» nur selbst ein Bein stellen. Bereiten Sie Ihre Bitte um ein höheres Gehalt lieber konstruktiv vor, und zwar, indem Sie dokumentieren, was Sie für das Unternehmen tun!

Taten sind das beste Argument!

Schon mit der Planung einer langfristigen Strategie beweisen Sie, dass Sie ein wertvoller Mitarbeiter sind. Stolpern Sie also nie spontan in ein Lohngespräch, weil Sie gerade einen Urlaub buchen wollen und mehr Geld brauchen oder weil Ihr Partner Sie angestachelt hat, endlich mal nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Planen Sie langfristig, um sich auf das Gespräch vorzubereiten und handeln Sie strategisch! Beginnen Sie, Ihre Leistungen zu dokumentieren und halten Sie die Augen auf nach Gelegenheiten, bei denen Sie beweisen können, dass Sie sich für das Unternehmen rechnen! Halten Sie zum Beispiel fest, ob und wann Sie Erfolge erzielt haben, die ohne Ihren Einsatz nicht zustande gekommen wären!

• Haben Sie neue Kunden gewonnen oder Aufträge hereingeholt?
• Waren Sie der Fels in der Brandung, als bei der letzten Grippewelle die halbe Belegschaft krankgeschrieben war?
• Haben Sie vielleicht Prozessabläufe so optimiert, dass die Arbeit schneller und kostengünstiger erledigt werden kann?
• Haben Sie einen Blick dafür, wo Not am Mann ist und zusätzliche Hilfe gebraucht wird?
• Gibt es konkrete Beispiele dafür, dass Sie mitdenken und eigenverantwortlich anpacken, anstatt erst auf Anweisung zu warten?
• Haben Sie in bestimmten Situationen kreative Ideen eingebracht, um Probleme zu lösen?
• Waren Sie eine wertvolle Stütze, die mit Organisationstalent und Führungsqualitäten ein grosses Projekt umgesetzt hat?
• Was haben Sie getan, um Ihrem Chef den Rücken freizuhalten und gemeinsame Ziele zu erreichen?
• Gibt es Massnahmen, mit denen Sie dem Unternehmen Geld eingebracht haben, vielleicht, weil Sie Einsparungsmöglichkeiten ausgemacht haben?

Denken Sie über all diese Dinge nach und machen Sie sich eine Liste mit allen Tätigkeiten, die Ihr Engagement dokumentieren. Suchen Sie auch gezielt nach Gelegenheiten, um Ihre Liste zu vergrössern, bringen Sie sich ein, engagieren Sie sich! Denn Sie können sicher sein, dass Ihr Einsatz wahrgenommen wird und Ihre Position schon stärkt, bevor Sie um ein Gespräch bitten! Nehmen Sie Ihre Liste auch mit in die Lohnverhandlung. Sie wirken dadurch keineswegs wie jemand, der einen Spickzettel braucht, um nicht ins Stottern zu geraten. Ganz im Gegenteil – Sie stärken damit Ihren Ruf als gut organisierter und engagierter Mitarbeiter, der seinen Lohn wirklich wert ist!

Checken Sie Ihren Marktwert!

Niemand betrachtet sich selbst gern als menschliche Ware, aber dennoch haben Sie als Arbeitskraft natürlich einen Marktwert. Checken Sie also die üblichen Gehaltstabellen oder – noch besser – führen Sie einen Gehaltsvergleich im Internet durch, bevor Sie in die Verhandlung gehen. Berücksichtigen Sie dabei Ihre Ausbildung, Ihre Berufserfahrung, die Liste mit Ihren Verdiensten, aber auch Softskills wie Fremdsprachenkenntnisse und Führungsqualitäten. Soziale Kompetenz zum Beispiel ist zwar schwer messbar, aber unbezahlbar! Finden Sie heraus, ob Ihr Gehalt branchenüblich ist oder ob Sie vielleicht unterbezahlt sind. Legen Sie bei der Ermittlung Ihres «Werts» auch den Fokus auf Stärken und Erfolge, die sich nicht direkt am Stand Ihrer Ausbildung ablesen lassen. Jeder Mitarbeiter bringt Fähigkeiten, Lebenserfahrung und Potenziale mit, die nicht im Lebenslauf auftauchen, aber sehr wertvoll in der täglichen Arbeit sein können. Welche persönlichen Stärken haben Sie, die Sie einzigartig machen und dem Unternehmen eine Hilfe sind?

Der passende Zeitpunkt, um ein höheres Einkommen zu fordern

Zwischen Tür und Angel zu verhandeln, ist nie ein guter Weg, um Ziele zu erreichen. Bringen Sie sich selbst und Ihrem Vorgesetzten lieber die Wertschätzung entgegen, um einen Gesprächstermin in ruhiger Atmosphäre zu bitten. Unter Zeitdruck werden Sie nur zwei Dinge erreichen: Ihr Chef wird Sie gestresst abwimmeln und Ihnen werden Ihre sorgfältig zurechtgelegten Argumente gar nicht einfallen. Verspielen Sie also nicht Ihre Chancen, indem Sie im falschen Moment auf einem Gespräch beharren, das schwächt Ihre Position. Auch akute Krisen sind kein guter Zeitpunkt, etwa, wenn Entlassungen anstehen, Kurzarbeit notwendig wird oder die Auftragsbücher leer sind. Ein Unternehmer, der Budgetkürzungen vornehmen muss, um seinen Laden zu retten, wird verständlicherweise nicht in der Stimmung sein, sich noch mehr Kosten aufzubürden. Auch die persönlichen Vorlieben Ihres Chefs sollten Sie beachten, wenn Sie um einen Termin bitten. Stosszeiten im Unternehmen sind ebenso wenig geeignet, um eine entspannte Gesprächsatmosphäre zu erzeugen, wie der Freitagnachmittag, wenn Ihr Chef schon mit einem Fuss im Wochenende ist und Sie schnell abwimmeln will.

Ist das Jahresgespräch ein guter Zeitpunkt, das Gehalt neu zu verhandeln?

Das kommt ganz auf Ihre Situation an. Für viele Arbeitnehmer ist das Jahresgespräch mit dem Chef ein eher unangenehmer Termin, der manchmal sogar für schlaflose Nächte sorgt. Betrachten Sie das Jahresgespräch aber nicht als lästigen Pflichttermin, sondern als Ihre grosse Stunde! Sie haben jetzt Ihren Vorgesetzten ganz für sich, denn schliesslich hat er Sie zu diesem Gespräch eingeladen und sich mental auf Sie eingestellt. Da Sie sich auf dieses Gespräch sowieso vorbereiten sollten, um Ihre Karriere voranzutreiben und vielleicht neue Verantwortlichkeiten zu bekommen, sollten Sie abwägen, ob es sich lohnt, das Thema Gehalt jetzt anzusprechen.

Vielleicht sind andere Themen jetzt einfach wichtiger, vielleicht ist der Zeitpunkt aber auch genau richtig. Überfrachten Sie das Jahresgespräch nicht mit zu vielen Forderungen. Wenn Sie Ihren Chef gerade davon überzeugen wollen, dass Sie die Verantwortung für das nächste grosse Projekt übernehmen sollten, können Sie ja auch die Gelegenheit nutzen, vorzufühlen. Überziehen Sie Ihre Zeit aber nicht! Wenn Ihnen gerade ein anderes Anliegen wichtiger ist, sollten Sie das Jahresgespräch lieber dafür nutzen und um einen weiteren Termin bitten, um das Thema Lohn gesondert zu behandeln. So legen Sie auf die Gehaltsverhandlungen auch mehr Gewicht!

Jetzt wird es ernst: Finden Sie die richtige Gesprächsstrategie!

Es ist so weit, Sie sitzen bei Ihrem Vorgesetzten im Büro und werden nervös. Angst vor Ablehnung ist in so einer Situation ganz normal, denn schliesslich geht es um etwas! Es geht nicht nur um Ihr Einkommen, sondern auch – was auf der emotionalen Ebene für Ihre Motivation noch viel wichtiger ist – um die Anerkennung Ihrer Leistungen. Wenn Sie in der Situation nervös sind, versuchen Sie nicht, es zu überspielen, bleiben Sie lieber menschlich und sympathisch. Sagen Sie ruhig, dass Sie gerade angespannt sind, dass Sie sich aber auch über die Gelegenheit zum Gespräch sehr freuen und dass Sie sich vorbereitet haben. Tragen Sie ruhig und klar Ihr Anliegen vor, untermauern Sie es mit Ihren Argumenten und äussern Sie auch eine konkrete Vorstellung. Eine Gehaltserhöhung zwischen drei und zehn Prozent ist bei so einer Verhandlung durchaus realistisch. Vor allem: Lassen Sie sich nicht sofort den Wind aus den Segeln nehmen!

Es kann Ihnen passieren, dass Ihr Vorgesetzter erst einmal fast automatisch zu den üblichen Argumenten greift, um Sie abzuwimmeln. Ein beliebtes Argument gegen eine Gehaltserhöhung ist die falsche Jahreszeit, denn oft werden Gehälter zum Jahresanfang erhöht. Auch das Argument, dass Sie noch nicht lange genug für das Unternehmen tätig sind und dass andere Mitarbeiter vor Ihnen an der Reihe wären, wird immer gern angeführt. Auch die wirtschaftliche Lage ist immer wieder ein Argument, aber wann war die jemals nicht ungewiss? Lassen Sie sich also nicht verunsichern! Gerade, wenn Sie in den Bereichen Vertrieb oder Marketing tätig sind, können Sie jetzt Ihr Verkaufstalent unter Beweis stellen, verkaufen Sie sich selbst! Bleiben Sie dabei sachlich und freundlich und führen Sie Ihre stichhaltigen Argumente an.

Tappen Sie auch nicht in die Falle, sich mit Lob abspeisen zu lassen. Wenn Ihr Chef ein charmanter Verhandlungspartner ist, wird er Ihnen vielleicht sagen, wie unentbehrlich Sie sind, um Sie weichzukochen und dann um Ihr Verständnis dafür zu bitten, dass jetzt gerade leider keine Gehaltserhöhung möglich ist. Damit möchte er Sie dazu verlocken, sich als verständnisvoll zu erweisen und ehe Sie begriffen haben, was passiert ist, beendet er das Gespräch und Sie gehen leer aus. Sie können aber ruhig sagen, dass Sie sich sehr über diese Anerkennung freuen, dass finanzielle Anerkennung in diesem Fall aber erst recht angebracht wäre!

Und noch ein Tipp zum Schluss: Greifen Sie nicht zu der Drohung, dass Sie sich auch woanders umsehen können, wenn Sie das nicht wirklich wollen. Denn das klingt nach verzweifelter Erpressung, nicht nach Argumenten. Denn sollte die finanzielle Anerkennung Ihrer Leistungen trotz allem ausbleiben, können Sie immer noch die Fühler nach einer Alternative ausstrecken, ohne sich selbst mit einer angedrohten Kündigung unter Druck zu setzen. Wenn Sie aber gut vorbereitet sind, sachlich bleiben und wirklich gute Arbeit leisten, wird Ihr Vorgesetzter Sie auch behalten wollen – notfalls auch mit einem höheren Lohn.